八十年代初期隨著改革開放，批發商開始興起，激活了中國的流通市場，但一個不可否認的事實：到九十年代初期在大連鎖的高歌猛進中，批發商這輛昔日輝煌了十多年的銷售戰車，已被折騰得嘎嘎作響，甚至在某些區域，已經人仰馬翻，進入2000年后隨著大連鎖格局和體制的變化，中小連鎖終端零售店在全國鋪天蓋地的開始掘起，昔日沉睡了的批發商再一次喚醒，到今天批發商的零售的份額已占據60%以上，在二，三線市場幾乎占到80%以上。

但不管在過去、現在還是未來，在廠家銷售棋譜中，批發商依然是一枚不可缺的重棋，依然發揮著巨大的能量，主要是因為他們能為企業提供以下重要增值服務：

（1）銀行取款機功能：為廠家發展提供資金支持。資金于企業，就如同人體所需血液、機器所需潤滑油。沒有了血液、潤滑油的“滋潤”，身體不可能健康，再龐大的機器遲早也會崩裂。錢從哪里來？批發商就是一個優質“血源”，一棵茂盛的“搖錢樹”，它為企業發展注入源源不斷新鮮血液。

（2）蓄水池功能：為企業提供倉儲支持。如果將渠道比作是灌溉系統，批發商就是系統中一個大容量的中轉蓄水池。一方面，不斷“分流”企業生產的產品，減輕廠家巨大的庫存壓力；一方面，不斷對下游網絡和終端進行“灌溉”，及時滿足各方需求，因每個企業在當初設計生產時都有一個，年，月所要達到的生產能量，只有達到了滿負荷的生產能量，企業才會有效益。

（3）情報員功能：為企業決策提供信息支持。企業決策的依據是什么？信息！最好的信息從哪里來？從市場一線來！如果把營銷比作一場戰爭的話，批發商就是奔走一線的偵察兵，他能隨時將戰場前沿動態、狀況及時向后方指揮中心-廠家匯報反饋，廠家以此做出相關決策。

（4）播種機功能：為企業提供網絡支持。一個產品要實現銷售，需要做兩件事情：一件事是將產品最大限度的鋪到消費者的面前，你有世界上最好的產品，有最猛烈的廣告支持，如果消費者不能在終端見到它的話，還是不能產生銷售，要想將產品以最快的速度、最小的代價鋪到終端和消費者面前，如果能借助批發商的網絡力量，對市場進行播種和覆蓋，則能事半功倍。產品要實現銷售要做的另外一件事，就是想方設法把產品鋪到消費者心理，批發商還能發揮宣傳隊長功能：為企業提供推廣支持。作為一個廠家，如果你的品牌沒別人響，價格比別人高，品質沒別人好，政策沒多大優勢，資源又不是很多，憑什么讓渠道支持你？憑什么讓消費者買單？一個普通的產品，要想在市場叢林中擁有立錐之地，甚至揚名立威，離不開批發商的搖旗吶喊和鼎立助陣。

（5）搬運工功能：為企業提供運輸支持。把貨從廠家提回來，又及時送給下游網點，在銷售的行話中稱之為“搬箱子”游戲。對企業來說，網絡可以自己建，信息可以自己搜，市場推廣也可自己做，惟獨這搬運工的活做不了，不是不能做，而是成本實在太高。下游網點要兩件貨，批發商隨便搭點別的貨就能送下去，很多批發商抱怨“自己干的是牛馬活，拿的是搬運工的錢，這箱子不但要搬，更要琢磨如何搬得更有技術含量，節省成本。

（6）公關主任功能：為企業充當救火隊員角色。你來我往的商業競爭中，臺面上刀光劍影，私下更是暗流涌動。誰能保證在業務工作中，會一點問題不出，一點麻煩沒有？廠家雖然強勢，但很多時候鞭長莫及，別人的地盤自己做不了主。批發商不一樣，因為地緣優勢，在當地一般都具有較深淵源和背景，廠家搞不定的事情，在他們手里，也許就能化干戈為玉帛。他們雖是很多麻煩的制造者，但在要緊關頭，更是識大體的問題解決者。

針對業務人員來說，在區域市場銷量的提升，一般有兩種思路：一是挖掘現有網絡潛力，這也是我們大部分業務天天做的事情，勤勤懇懇做服務，辛辛苦苦跑網絡，期望有一天把客戶培養成參天大樹，以后背靠大樹好乘涼；還有一種思路，就是通過市場結構的調整，達到優化渠道結構、提升增量的效果，而這其中，批發商選擇和調整是重中之重，這也就是現在的企業為什么一定要將產品吃兩條線的所在，如“娃哈哈”“統一”“康師傅”等這些大型企業的產品每年給大型連鎖的配置份額僅為30%，批發商的配置份額為60%---70%。
總之，實力決定地位！如果一個批發商有很強資金實力，下游有豐富的網絡，能以更低的成本將廠家產品送達終端和消費者，并能為廠家的發展出謀劃策、添磚加瓦，遇上這樣的批發商，廠家就是想不跟他合作都難。